Milton Bettoni avalia curso realizado na Acig

Na segunda quinzena de fevereiro foi realizado na Acig o treinamento “Gerente Comercial: Como montar e reestruturar o comercial de uma empresa” com o facilitador Milton Bettoni. Participaram do curso cerca de 40 empresários e o principal objetivo foi desenvolver e também reciclar os gestores comerciais, oferecendo técnicas e conhecimentos compatíveis com um mercado em constante evolução. Depois do treinamento, conversamos com o instrutor Milton Bettoni que avaliou o desenvolvimento do curso realizado na cidade. Como foi ministrar o curso em Guarapuava?

Esta foi a terceira vez que estive em Guarapuava ministrando treinamentos, todos eles através da parceria entre a Acig e o Instituto Mercosul. Em 2013, iniciamos os trabalhos com um curso voltado aos gestores comerciais e outro voltado para a equipe de vendas. E agora, Fevereiro de 2014, voltamos com o treinamento para os gestores comerciais,devido a ótima procura por parte dos profissionais da área. Duas coisas me chamaram a atenção nas vezes em que estive em Guarapuava: primeiro, a dedicação dos participantes dos cursos. Todos sempre muito interessados, participativos, anotando tudo o que falava. Segundo, o profissionalismo e a cordialidade com que a equipe da ACIG sempre nos recebeu.E é sempre uma satisfação estar em um lugar assim.

 Podemos dizer que a turma para o treinamento foi bem grande, com cerca de 40 pessoas. O que isso representa?

Este, sem dúvida, é o fato que comprova minhas percepções citadas acima. Os profissionais de Guarapuava e região estão cada vez mais em busca da profissionalização, através de novas informações e do desenvolvimento das habilidades essenciais para quem trabalha no comando de equipes comerciais. O mercado não aceita mais amadores. Quando temos turmas com um número expressivo de participantes, como foi neste caso, temos a vantagem da troca de experiência entre os participantes, que são de diversos segmentos de atuação, mas que muitas vezes enfrentam as mesmas dificuldades à frente da área comercial.

Quais foram os principais temas tratados no curso?

Foram 12 horas de muito conteúdo. Discutimos temas ligados à liderança de equipes, mostrando os modelos de liderança do passado que hoje não funcionam mais, e é claro os novos modelos de liderança que precisam ser adotados atualmente para lidar com o “colaborador da era do conhecimento”. Refletimos sobre as principais responsabilidades do gestor comercial e quais são os principais fatores de sucesso para gestão deste departamento, entre eles: como contratar, formar e treinar equipes de vendas, como calcular o número ideal de vendedores, implementação de feedback, sistemas de remuneração estratégica para equipes de vendas, indicadores de desempenho, acompanhamento e metas, como organizar estrategicamente o atendimento à clientes através da segmentação, zoneamento ou carteira de clientes, entre outros.

O mercado está cada vez mais competitivo. Em sua opinião, quais as características para ser um profissional qualificado neste segmento?

Podemos dizer que o profissional qualificado para estar à frente de um departamento comercial é aquele que consegue juntar competências de Liderança e Gestão. A competência em liderança vai ajudá-lo a lidar com as pessoas. Aspectos como fatores motivacionais, resolução de conflitos internos, desenvolvimento e treinamento de equipes e clima no ambiente de trabalho fazem parte das competências de liderança. Já as competências em gestão estão ligadas à estratégia do negócio, como por exemplo, definir o mercado e abrangência de atuação, definir as políticas de preço e prazo de pagamento, levantar informações sobre concorrência e criar planos de ações. A Gestão também condiz com a administração de processos e controles como por exemplo: análise de indicadores de desempenho da equipe, planejamento e relatório de visitas, pesquisa de satisfação de clientes, gestão de metas etc.

  Qual a dica que você deixaria para os gestores comerciais?

Qualifique-se constantemente, mas não se esqueça de preparar também sua equipe. O gestor não pode achar que consegue levar o resultado da empresa sozinho “nas costas”. Precisamos de pessoas capacitadas e comprometidas ao nosso lado, pessoas inclusive que sejam melhores do que nós em certos pontospara nos complementar. Não aceite ter uma equipe “meia-boca”, senão você terá que aceitar resultado “meia-boca” no final do mês. Mas não deixe de ser humilde, respeitando, incentivando e valorizando cada integrante de sua equipe, e lembre-se, você não É GERENTE, você ESTÁ GERENTE, por isso faça o melhor para sua equipe, para seus clientes, para sua empresa e para você!